“奇”，对比反差，说服力的第三把武器(四)| 谈判秒杀的五字真言

“奇”，对比反差，说服力的第三把武器(四)|谈判秒杀的五字真言第八篇

这是桔梗在“谈判思维”的第612篇推文。

全文共2276字，阅读大约需要3分钟。

1引言

何为“奇”？

惊奇，出人意料也。

如何产生“奇”？

很简单，只要产生反差，造成对比，就会产生“奇”。

一高一低，一好一坏，一胖一瘦，一长一短，都会产生“不匹配”、“不协调”、“不一致”、“不相称”；

这种“奇”，或称为“异常”；

也就是我们常说的，“对比”。

“奇”，这“谈判秒杀力”中最重要的一个因素；

它能产生神奇而强大的说服力；

“对比”，作为产生“奇”的一个手段，也在“说服力”的表现上，异常出色。

想象一下，如果你正在当众演讲，听众们什么样的反应说明你有说服力？

鼓掌。

没错吧，没什么比热烈的掌声更能表达，听者被你深深说服了。

那么，什么样的演讲最能获得掌声呢？

英国华威大学的两名学者，约翰-亨利泰奇，和大卫-格雷特巴奇，做了一个极为有趣的统计研究；

他们针对英国历史上，政治家们公开的476次演讲中，大约19000个演说句子，做了统计和分析；

发现其中大约有1588次，听众们都自发给出了热烈的掌声。

两名学者发现这些赢得掌声的演说句子，有着一些共同的特点；

其中，最为显著的共同点，就是“对比”；

比如，

Thefactis（事实是）thattoomuchisspentonthemunitionsofWar,（为战争花的钱太多）andtoolittleisspentonthemunitionsofpeace.（为和平花的钱太少）

“战争”对比“和平”，“多”对比“少”。

再比如，

They'regamblingwiththewealthofthenation,（他们赌输了这个国家的财富）butwecreatethewealthofthenation.（而我们创造了这个国家的财富）

“赌输”对比“创造”。

（详细论文见：Greatbatch,DavidandHeritage,John,‘GeneratingApplause:AStudyofRhetoricandResponseatPartyPoliticalConferences.’TheAmericanJournalofSociology92(1986):110–157.）

其实这个道理很好理解，我们耳熟能详的那些名言，都有着类似结构的说服力；

比如，

在你向这个国家索取之前，先问问你为这个国家付出了什么。（约翰-肯尼迪）

听上去是不是很有说服力？

请留意这句话中的对比力量，“索取”对比“付出”。

汉语诗词中，有说服力的表达，类似的对比手法就更多了；

尺有所短，寸有所长。

“尺短”，对比“寸长”。

虚心使人进步，骄傲使人落后。

“虚心”对比“骄傲”，“进步”对比“落后”。

朱门酒肉臭，路有冻死骨

“酒肉臭”对比“冻死骨”。

如果你还是没觉得“对比”在这些句子说服力上的贡献，不妨把这些对比句全都缩减一半，把对比拿掉，看看说服力如何；

先问你对这个国家付出了什么。寸有所长。骄傲使人落后。路有冻死骨。

这些句子其实都表达了和原来一样的观点，但说服力呢？

差强人意。

2对比反差

我们依然在“谈判秒杀的五字真言”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

“简”、“利”、“奇”、“信”、“情”。

瞬间说服的力量里，最重要的核心，在于“奇”。

在今天这篇文章里，“奇”的一种形式，叫做“对比”。

为什么“对比”能产生特殊的说服力？

想要证明一幅画是纯黑色的，你就要把它放在纯白色的背景之上，才会醒目。

想要论述一个观点，只是站在支持它的角度来论述，难免苍白无力；

当你能站到反对它的角度，来形成“对比”，说服力反而会增大。

而“对比”，就是“谈判秒杀力”中，最核心的那一个字，“奇”。

该怎么找到“秒杀力”中的“奇”呢？

看一个例子。

3混蛋乞丐

有一天，牛津大学的凯文教授漫步在纽约街头；

为了乘地铁，凯文教授走下扶梯，进了地下通道；

地下通道的两侧，通常都是一些流浪汉和乞讨者常待的地方；

这一天也不例外，当凯文教授走过的时候，他看到两个乞讨者分别坐在通道的两侧；

他们身前都放着乞讨的工具，零钱罐和乞讨标语牌，但两者的着装却形成了巨大的差异；

其中一个，蓬头垢面，衣衫褴褛，神情沮丧，可怜巴巴，他的牌子上写着，

我无家可归，肚子好饿，可怜可怜我，给点钱买吃的吧。

另一个人，干干净净，衣着光鲜，面带微笑，神态自若，他的牌子上写着，

穷的就剩下钱了，但我不介意你再给我点！

两个人就这么面对面，形成了鲜明的对比；

看上去是互相竞争的对手，可但凡是个正常人，看到这样的场景，都会对第二个人嗤之以鼻，转过头掏出零钱扔给第一个乞丐；

所以，两个人面前的零钱罐也形成了鲜明的对比，第一个人的罐子几乎是满的，第二个人的罐子空空如也。

凯文教授也不例外，他甚至连续从兜里掏了两次零钱来，施舍给第一个可怜人。

可当凯文教授走出通道时，他突然意识到了什么！

不对，这一切并没有看上去那么简单......

这样特殊的“乞讨”场景，不就是一个典型的“对比”说服吗？

那个衣着光鲜的乞丐，是这场无声说服力中的那个“奇”；

所有人都会感觉到出人意料，这个乞丐实在和一个普通乞丐“不匹配”、“不协调”、“不一致”、“不相称”；

“反差”，“对比”，油然而生。

当人们把注意力都放在对这个“奇”的因素嗤之以鼻的时候，那个普通的可怜巴巴的乞丐就“悄悄地溜进了”人们的大脑；

人们不再怀疑或犹豫这个可怜乞丐的真伪，而是选择掏出更多的零钱......

在这一天结束的时候，凯文教授偷偷回来“采访”了这两个人；

果不其然，这两个人其实都是乞丐，而且总是相伴同行，所有的收入两人二一添作五。

凯文教授问及他们这样做的原因时，他们告诉凯文教授，这样的安排通常比一般的乞讨收入高三倍左右；

如果只有衣衫褴褛的乞丐，大部分路人都会径直走过，毫不理会；

但如果有了另一个衣着光鲜的乞丐衬托，几乎所有人的注意力都会被吸引过去；

不仅如此，路过的人还会在心中不断思考，

穿得这么好还跟我要钱？我干嘛要给这个混蛋钱？我就不给你，我宁愿给对面这个！

这两个人朝着凯文教授会心的笑着，他们最后说，

我们俩隔三差五地换角色来，明天我演那个混蛋。

这真是狡猾的乞丐！

可是他们的思维方式，却值得我们思索。

奇；

对比反差；

声东击西，出其不意；

明修栈道，暗渡陈仓；

随风潜入夜，润物细无声。

4小结

“奇”，对比反差，一黑一白。

说服力亦是如此。

有关“奇”的讨论，我们仍会继续......

这里是“谈判思维”！

“谈判秒杀的五字真言第八篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）