降价不降质，研发正当时：聚焦后集采时代的微创冠脉人

近日，上海微创医疗器械（集团）有限公司宣布，截止到本月初，其全系列冠脉支架系统全球累计订单量与发货量双双突破100万件，尤其是在国内冠脉支架高值耗材集采的新市场环境下，微创在今年上半年就提前完成了全年国家集采的承诺供货量（35万件），充分体现了企业以患者为先的责任和担当。

“微创已经初步具备大规模数字化生产能力，冠脉支架和球囊导管合计年产能力已经达到200万套，确保充分并及时满足国内外几乎所有主流市场的实际需求。”微创冠脉供应链高级副总裁赵月根表示。

但另一方面，冠脉支架集采也给这个行业带来巨大变革，每一个从业者都不同程度地面临着产能调整、价格体系重塑以及市场份额的不确定性。后集采时代，微创医疗将如何积极拥抱变化，坚守初心？如何顺势而为，自我迭代？

在集采政策落地的大半年之后，我们把目光聚焦于供应链、品质、研发、营销、患者服务等各个条线的微创冠脉人。他们用实际行动为大家关心的这些问题交出答案；用夜以继日从未停止的热忱和激情再一次生动阐述微创“一个属于患者的品牌观”。

集采背景下的放量

从2021年年初开始，微创冠脉供应链高级副总裁赵月根就敏锐地发现，支架销售的风向变了——原本因为集采政策、患者主动选择手术延期而积压的近15万条支架和球囊，在2021年的第一个月被消化一空。

事情还要从两个月前说起。2020年11月5日，被称为打响“高值耗材集采第一枪”的冠脉支架集采结果公布，共10个产品中选，中选产品的中位价格从上万元降至800元以下，平均降幅93%，冠脉支架也由此迈入“百元时代”。作为国内冠脉支架的龙头企业，微创的Firebird2和Firekingfisher两款支架中选，是唯一有两款产品中选的国产企业。与此同时，微创获得了近35万条支架的意向采购量，占集采总量的约32%，在8家企业中排名第一。

对于患者来说，动辄上万的支架，骤降到几百块钱，是实实在在的经济获益。对于医保部门来说，能够用更低的支出，覆盖更多人的医疗需求，也是政府惠民政策的体现。而对于支架生产企业来说，带量采购的机遇和挑战是并存的，它不是简单的“以价换量”，而是企业市场策略的全盘调整。

对于微创来说，集采后第一个现实意义上的难题是：要不要扩产。赵月根表示，集采中标结果于去年11月5日落地，今年1月起正式执行，中间的这两个月里，全国各个品牌支架的销售都一度陷入停滞。“因为大家都知道支架价格要降了，患者能等的自己都会选择等，市场需求明显萎缩，我们支架加上球囊的库存大概攒到了15万条。”另一方面，由于销售遇冷，库存加大，支架生产的节奏被迫放缓。在不裁一个员工的原则下，去年年底，冠脉支架生产部门不得不把一些核心员工输送到其它的业务部门。

也正因为如此，当今年1月风向转变的时候，微创单月的支架生产量不到市场需求量的一半。这一方面是因为支架价格大幅下降，等待了两个月的患者需求集中释放。另一方面，由于支架利润空间被压低，部分中标企业的生产积极性不足，大幅削减了内部生产和销售人员，而既没有裁撤销售队伍、也没有削减代理商的微创就成了市面上最容易找到的品牌。

根据集采相关政策要求，本次集采周期为两年，中标企业在完成协议采购量后，如果医疗机构仍有需求，企业仍需按中选价格进行供应，直至两年期满。这也意味着，一旦有中标企业跟不上供货节奏，市场出现断供，其它企业就得来补上这块空缺。显然，微创承担了这样的补位。

销售数据显示，今年上半年，微创冠脉国内支架产品合计销量近50万根，较去年同期增长超过100%。换句话说，微创在2021年的上半年，就已经提前完成了全年集采的承诺供货量。

质量是产品的生命线

对于任何一家制造企业来说，提升产能都是一件需要从长计议的事，因为它涉及人力、设备、场地等多个要素，每个环节都需要早做准备，精细安排，确保合规及产品质量稳定。

微创亦是如此。今年年初，受集采政策前期影响，微创冠脉支架的产能出现了一定程度的缩减。赵月根表示，这是企业根据市场环境变化做出的主动调整，是有弹性的，一旦订单需求回升，产能很快可以“复位”，完成集采的承诺供应量不成问题。

但让他没想到的是，集采正式落地后，微创收到的支架订单出现井喷，光是1月份的订单就超过10万条，这也意味着，按照这个供货速度，微创用3个月就可能完成全年任务。但另一方面，市场需求的激增，迫使企业必须通过扩产来保证供应，不然就有可能出现患者用不上支架的被动局面。

赵月根表示，一开始他们的办法还是利用现有资源，员工们也主动提出愿意多加班以满足患者的需求。今年2月份，正值春节期间，微创冠脉提出“就地过年，提产加油”的倡议，近300名员工主动选择留守在了上海，坚守在工作岗位上。2月份，冠脉产品入库量比往年同期提高150%以上。3月，内部现有资源挖潜到了极限，但订单量依然没有减缓的趋势。微创意识到，提升产能迫在眉睫。

提升产能，首先要解决的就是人的问题。从3月到6月，冠脉支架生产线上一共招入了200多名员工，几乎和原有员工数量相当。每个新员工入职之初，不但要接受最严格的入职培训，还要进行微创企业价值观培训，对于微创以“质量”为首的八大核心价值观需要内化于心，外化于行。在老员工的带领下，新员工的归属感和荣誉感一点不差。5月份刚刚入职的生产部包装车间员工王莉珍，一进公司就被充满使命感的高效工作节奏所带动，在一个多月时间内完成了所有岗位培训考核、投入到六月产量攻坚战中。原本，她计划6月底要去医院做一项体检，但得知6月最后一周是冲量的关键时期后，她主动提出把检查延期到7月。生产组长在再三确认不影响身体的情况下，同意了她的请求。最终，包装车间也圆满完成了冲量任务。